poti sa vinzi orice...oricui

E intrebarea fireasca pe care ne-o punem toti atunci cand ne angajam prima data (si nu numai) in vanzari. Spre deosebire de alte joburi, unde ti se face un training o anumita perioada si dupa care se presupune ca esti apt sa-ti duci munca la bun sfarsit, in vanzari ti se prezinta produsul, il inveti, ti se da (in cel mai bun caz) o baza de date de clienti, dupa care...e treaba ta!

Sa presupunem ca ai de vandut un produs sau un serviciu pe care il cunosti foarte bine, e ok, "suna" ok, are un pret competitiv. Care sunt primii pasi pe care ii faci?

Mai jos voi expune ce fac eu. Le astept si pe ale voastre pareri si experiente cu mare interes.

1. Stabilesc precis care este targetul produsului meu. In acest fel elimin de pe lista multi prospecti cu care n-am nici in clin nici in maneca. Dupa ce fac acest lucru vei sti exact caror categorii de firme/ persoane fizice le voi dedica urmatorii tai pasi. Daca am sa incerc sa vind manusi chirurgicale avocatilor, poti fi convins ca nu voi avea o rata prea mare de succes.

2. Imi construiesc o baza de date (daca nu o ai deja din experienta anterioara). Ok...de unde? Pai, aici ai cateva optiuni, dar cel mai eficient ajutor eu cred ca e internetul.  Un site pe care eu l-am folosit cu incredere - si pe care il folosesc si acum de fiecare data cand am nevoie - este www.ghidul.ro. Mai sunt si altele, dar eu de asta ma folosesc. Pentru ca imi ofera informatiile exact asa cum am nevoie de ele: pe categorii. Vreau sa vand un soft dedicat juristilor, avocatilor, notarilor? Selectez categoria corespunzatoare, imi fac o lista - baza de date- si ma apuc de prospectare. Nu am nici un fel de legatura cu site-ul mai sus mentionat, nu sunt platit sa le fac reclama, pur si simplu m-am folosit de informatile gasite acolo inca de la primii pasi pe care i-am facut in "cariera" mea, si pana acum n-am gasit nimic mai bun.

3. Dupa ce am baza de date alcatuita imi pregatesc un "elevator pitch" - un mini discurs, MINI-set de intrebari ( 1-2) prin care pot afla mai multe despre prospect si prin care ma pot introduce catre el (voi vorbi mai pe larg despre acest "elevator pitch" intr-un alt post). Si trimit e-mail-uri! Da, eu incep cu un e-mail, personalizat -cred ca e unul din cele mai importante lucruri in direct-mailing/e-mailing- in care prezint pe scurt oferta companiei. Un e-mail incisiv dar politicos, nici prea lung dar nici "Vand fan!", cu o scurta descriere a produsului. Am spus "scurt" si "scurta" pentru ca nimanui nu-i place sa citeasca romane. Imi trebuie ceva ca sa il agat. O poza, o oferta speciala valabila doar in saptaman/luna/perioada nu-stiu-care-, o invitatie la un eveniment, test-drive, inaugurare,  tot ce cred eu ca l-ar putea atrage. 

4.  Follow-up! Orice e-mail fara follow-up este egal cu 0. Pentru ca oamenii sterg e-mailurile mai repede decat schimba canalele la televizor. Cand fac follow-up la e-mailuri? Urmatoarea zi, sau peste doua zile. In nici un caz nu in ziua in care l-am trimis. Follow-up-ul presupune sa dau TELFON. Adica contact direct. Pentru un nou-venit poate fi cam "scary", dar dupa primele 20-30 de telefoane vei trece peste inhibitii si pe masura ce suni mai des, iti vei perfectiona discursul. Cunosc pe cineva care la inceputurile lui in vanzari, de fiecare data cand dadea un telefon catre un client, se balbaia atat de rau si scotea asemenea perle incat colegii care il auzeau radeau ca la un film cu Benny-Hill. Acum altii il roaga sa le scrie si lor pe o bucata de hartie "speach-ul" lui.
Ok...ce le spun la follow-up-ul asta? Ma prezint, il intreb daca poate vorbi, ii comunic ca zilele trecute i-am trimis un e-mail cu oferta companiei noastre si intreb daca "a avut timp sa se uite pe el". In functie de ultimul raspuns, imi construiesc in continuare conversatia. Daca e "nu", ii spun ca nu e nici o problema, si ca voi reveni zilele urmatoare cu un telefon (astept 2-3 zile si sun iarasi). Daca e "da" incerc sa aflu cat mai multe despre el si ce parerere are despre oferta, folosind mini-setul de intrebari de la punctul 3. Acesta l-am conceput intentionat mai devreme intrucat in zilele urmatoare dupa ce il concep, imi vin idei despre cum l-as putea imbunatati, il retin mai bine, intr-un cuvant il perfectionez. 

Maine...punctul 5.