poti sa vinzi orice...oricui

5. In timpul follow-up ului fac tot posibilul sa obtin o intalnire. Bineinteles, o buna parte dintre cei cu care voi vorbi la telefon ma vor refuza din start, unii poate nu au fost targetati bine, unii nu sunt interesati de ce vand eu deloc, altii sunt deja agasati din toate partile de ofertele agentilor de vanzari de toate tipurile. Oricum ar fi eu am fixate 2 obiective clare: sa ma fac cunoscut (ca firma si oferta) si sa obtin o intalnire. Daca primul obiectiv e mai mai usor de indeplinit - cu un elevator pitch bine pus la punct-, obtinerea unei intalniri poate deveni o provocare.
Mullti incearca sa o refuze politcos, pe motiv ca nu au timp, ca sunt plecati din oras/tara, etc. Un asfel de refuz il evit folosidu-ma de "tehnica falsei alternative". Daca reusesc sa obtin o rata a intalnirilor 1/10 telefoane sunt pe calea cea buna.

6. Intalnirea. Aici respect cu sfintenie niste regului: nu intarzii, am carti de vizita si materiale de prezentare la mine, am un discurs pregatit, vin cu lectia invatata de acasa despre compania, activitatea si pe cat posibil despre cel cu care ma voi intalni. Expun clar si la obiect oferta, prezint caracteristicile, avantajele si beneficiile produsului pe care il vand. Nu incerc sa-i bag pe gat nimic, oamenii prefera sa cumpere nu sa li se vanda. Scopul meu este sa inteleg exact care sunt nevoile lui, folosindu-ma de intrebari care permit continuarea discutiei. Iar la final, ma mobilizez sa il determin sa incerce produsul. Sunt foarte multe denumiri: mostra, sample, tester, test-drive, etc. Toate au acelasi rol, foarte important, acela de a demonstra suma calitatilor produsului si de a ne sustine discursul int-un mod tangibil. Aratandu-i clientului o mostra, ii demonstrez ca eu nu vand vorbe goale. Vand un produs tangibil, care chiar are caracteristicile prezentate si chiar aduce beneficiile enumerate de mine.

7. La plecare fixez un alt termen pentru o noua intalnire in care il voi incuraja sa-mi spuna parerea si obiectiile lui vis-a-vis de produs. A stabili o a doua intalnire este de obicei mult mai usor decat am obtinut-o pe prima. Contactul direct a avut deja loc, iar daca eu am fost suficient de coerent, profesionist, si convingator in prezentarea care tocmai a avut loc, sunt sanse foarte mari sa accepte o noua intrevedere.

Inchei ca de obicei cu o intrebare: Cum procedati voi? Care sunt etapele pe care le parcurgeti de la inceput si pana la sfarsit. Ati incercat ceva care are o rata de succes mai mare?

E intrebarea fireasca pe care ne-o punem toti atunci cand ne angajam prima data (si nu numai) in vanzari. Spre deosebire de alte joburi, unde ti se face un training o anumita perioada si dupa care se presupune ca esti apt sa-ti duci munca la bun sfarsit, in vanzari ti se prezinta produsul, il inveti, ti se da (in cel mai bun caz) o baza de date de clienti, dupa care...e treaba ta!

Sa presupunem ca ai de vandut un produs sau un serviciu pe care il cunosti foarte bine, e ok, "suna" ok, are un pret competitiv. Care sunt primii pasi pe care ii faci?

Mai jos voi expune ce fac eu. Le astept si pe ale voastre pareri si experiente cu mare interes.

1. Stabilesc precis care este targetul produsului meu. In acest fel elimin de pe lista multi prospecti cu care n-am nici in clin nici in maneca. Dupa ce fac acest lucru vei sti exact caror categorii de firme/ persoane fizice le voi dedica urmatorii tai pasi. Daca am sa incerc sa vind manusi chirurgicale avocatilor, poti fi convins ca nu voi avea o rata prea mare de succes.

2. Imi construiesc o baza de date (daca nu o ai deja din experienta anterioara). Ok...de unde? Pai, aici ai cateva optiuni, dar cel mai eficient ajutor eu cred ca e internetul.  Un site pe care eu l-am folosit cu incredere - si pe care il folosesc si acum de fiecare data cand am nevoie - este www.ghidul.ro. Mai sunt si altele, dar eu de asta ma folosesc. Pentru ca imi ofera informatiile exact asa cum am nevoie de ele: pe categorii. Vreau sa vand un soft dedicat juristilor, avocatilor, notarilor? Selectez categoria corespunzatoare, imi fac o lista - baza de date- si ma apuc de prospectare. Nu am nici un fel de legatura cu site-ul mai sus mentionat, nu sunt platit sa le fac reclama, pur si simplu m-am folosit de informatile gasite acolo inca de la primii pasi pe care i-am facut in "cariera" mea, si pana acum n-am gasit nimic mai bun.

3. Dupa ce am baza de date alcatuita imi pregatesc un "elevator pitch" - un mini discurs, MINI-set de intrebari ( 1-2) prin care pot afla mai multe despre prospect si prin care ma pot introduce catre el (voi vorbi mai pe larg despre acest "elevator pitch" intr-un alt post). Si trimit e-mail-uri! Da, eu incep cu un e-mail, personalizat -cred ca e unul din cele mai importante lucruri in direct-mailing/e-mailing- in care prezint pe scurt oferta companiei. Un e-mail incisiv dar politicos, nici prea lung dar nici "Vand fan!", cu o scurta descriere a produsului. Am spus "scurt" si "scurta" pentru ca nimanui nu-i place sa citeasca romane. Imi trebuie ceva ca sa il agat. O poza, o oferta speciala valabila doar in saptaman/luna/perioada nu-stiu-care-, o invitatie la un eveniment, test-drive, inaugurare,  tot ce cred eu ca l-ar putea atrage. 

4.  Follow-up! Orice e-mail fara follow-up este egal cu 0. Pentru ca oamenii sterg e-mailurile mai repede decat schimba canalele la televizor. Cand fac follow-up la e-mailuri? Urmatoarea zi, sau peste doua zile. In nici un caz nu in ziua in care l-am trimis. Follow-up-ul presupune sa dau TELFON. Adica contact direct. Pentru un nou-venit poate fi cam "scary", dar dupa primele 20-30 de telefoane vei trece peste inhibitii si pe masura ce suni mai des, iti vei perfectiona discursul. Cunosc pe cineva care la inceputurile lui in vanzari, de fiecare data cand dadea un telefon catre un client, se balbaia atat de rau si scotea asemenea perle incat colegii care il auzeau radeau ca la un film cu Benny-Hill. Acum altii il roaga sa le scrie si lor pe o bucata de hartie "speach-ul" lui.
Ok...ce le spun la follow-up-ul asta? Ma prezint, il intreb daca poate vorbi, ii comunic ca zilele trecute i-am trimis un e-mail cu oferta companiei noastre si intreb daca "a avut timp sa se uite pe el". In functie de ultimul raspuns, imi construiesc in continuare conversatia. Daca e "nu", ii spun ca nu e nici o problema, si ca voi reveni zilele urmatoare cu un telefon (astept 2-3 zile si sun iarasi). Daca e "da" incerc sa aflu cat mai multe despre el si ce parerere are despre oferta, folosind mini-setul de intrebari de la punctul 3. Acesta l-am conceput intentionat mai devreme intrucat in zilele urmatoare dupa ce il concep, imi vin idei despre cum l-as putea imbunatati, il retin mai bine, intr-un cuvant il perfectionez. 

Maine...punctul 5.

Sa recunoastem: ne-am ales o meserie GREA! Plina de refuzuri, directe sau indirecte, de sacrificii si eforturi, dar si plina de satisfactii atunci cand reusesti.

Eu mi-am ales vanzari din 2 motive: pentru ca auzisem ca se fac bani si pentru ca imi placea sa interactionez cu cei din jurul meu, sa glumesc, sa ascult glume, sa rad, sa fac schimb de informatii. Ambele motive, egoiste. Dar erau motivele mele si atata timp cat eu le consideram suficient de bune, am actionat in consecinta si am dat un job de back-office pe unul de vanzari.

Dupa un impact initial, pe care l-am resimtit ca pe un dus rece, in care am constatat ca "lumea" mea s-a schimbat total, mi-am dat seama ca sunt pe cont propriu. Nu vreau sa fiu inteles gresit, din ce in ce mai mult, vanzarile de succes sunt realizate cu o intreaga echipa de suport in spatele tau pe care esti nevoit sa te bazezi. Dar, acolo, pe teren sau in fata clientului, esti singur. Nu se mobilizeaza nimeni sa-ti faca tie targetul, sa-ti aduca clienti sau sa creasca rulajele. Sub coloana cu realizarile lunare/ trimestriale / anuale e trecut numele TAU - nu al echipei. Daca esti veriga slaba vei fi inlocuit imediat; nu ai prea multe sanse sau timp la dispozitie sa demonstrezi ceva. Trebuie sa fii rapid, eficace, motivat. Altfel pleci.

Am ingrosat motivat pentru ca acesta reprezinta in opinia mea cel mai important factor pentru un om de vanzari. Autosuficienta este letala. Daca ma multumeam cu putin, ramaneam in spatele calculatorului 9 h/zi cu o ora de pauza la pranz, tastand de zor, asteptand sa se faca ora 5 sa plec acasa si sa treaca anul ca sa primesc marire de salariu. Si aveam sanse ca peste 4-5 ani cand seful meu schimba jobul sau era dat afara, sa fiu promovat. Eu sau altul din cei cu care lucram in birou. Nu vreau sa jignesc pe nimeni, dar nu vreau asta pentru mine.

Am scris mai sus care au fost motivele pentru care am ales sa lucrez in vanzari. Acum s-au inmultit putin:

1. In primul rand fluturasul de salariu - sunt permanent constient ca EU sunt cel care imi fac salariul.Muncesc mai mult si mai eficient - castig mai multi bani. Dorm pe mine la servici - luna viitoare va fi saraca.

2. Satisfactia incheierii unei vanzari. Momentul acela cand clientul semneaza contractul si inchei dealul, e ca un "orgasm profesional". Si imi da increderea necesara pentru a continua.

3. In continuare imi face deosebita placere sa interactionez in permanenta. Sper sa nu se schimbe niciodata acest lucru. As deveni probabil acru, plictisit, indiferent si neinteresant pentru partenerul de discutie. Citeam undeva ca vanzatorii trebuie sa vorbeasca mult. Eu cred ca vanzatorii buni asculta atent, vorbesc atat cat trebuie si actioneaza inteligent.

Voi de ce ati ales vanzari?

Pentru ca imi doresc ca acest spatiu sa devina un loc unde fiecare poate sa invata/perfectiona cunostintele necesare pentru a avea succes in vanzari.