poti sa vinzi orice...oricui

5. In timpul follow-up ului fac tot posibilul sa obtin o intalnire. Bineinteles, o buna parte dintre cei cu care voi vorbi la telefon ma vor refuza din start, unii poate nu au fost targetati bine, unii nu sunt interesati de ce vand eu deloc, altii sunt deja agasati din toate partile de ofertele agentilor de vanzari de toate tipurile. Oricum ar fi eu am fixate 2 obiective clare: sa ma fac cunoscut (ca firma si oferta) si sa obtin o intalnire. Daca primul obiectiv e mai mai usor de indeplinit - cu un elevator pitch bine pus la punct-, obtinerea unei intalniri poate deveni o provocare.
Mullti incearca sa o refuze politcos, pe motiv ca nu au timp, ca sunt plecati din oras/tara, etc. Un asfel de refuz il evit folosidu-ma de "tehnica falsei alternative". Daca reusesc sa obtin o rata a intalnirilor 1/10 telefoane sunt pe calea cea buna.

6. Intalnirea. Aici respect cu sfintenie niste regului: nu intarzii, am carti de vizita si materiale de prezentare la mine, am un discurs pregatit, vin cu lectia invatata de acasa despre compania, activitatea si pe cat posibil despre cel cu care ma voi intalni. Expun clar si la obiect oferta, prezint caracteristicile, avantajele si beneficiile produsului pe care il vand. Nu incerc sa-i bag pe gat nimic, oamenii prefera sa cumpere nu sa li se vanda. Scopul meu este sa inteleg exact care sunt nevoile lui, folosindu-ma de intrebari care permit continuarea discutiei. Iar la final, ma mobilizez sa il determin sa incerce produsul. Sunt foarte multe denumiri: mostra, sample, tester, test-drive, etc. Toate au acelasi rol, foarte important, acela de a demonstra suma calitatilor produsului si de a ne sustine discursul int-un mod tangibil. Aratandu-i clientului o mostra, ii demonstrez ca eu nu vand vorbe goale. Vand un produs tangibil, care chiar are caracteristicile prezentate si chiar aduce beneficiile enumerate de mine.

7. La plecare fixez un alt termen pentru o noua intalnire in care il voi incuraja sa-mi spuna parerea si obiectiile lui vis-a-vis de produs. A stabili o a doua intalnire este de obicei mult mai usor decat am obtinut-o pe prima. Contactul direct a avut deja loc, iar daca eu am fost suficient de coerent, profesionist, si convingator in prezentarea care tocmai a avut loc, sunt sanse foarte mari sa accepte o noua intrevedere.

Inchei ca de obicei cu o intrebare: Cum procedati voi? Care sunt etapele pe care le parcurgeti de la inceput si pana la sfarsit. Ati incercat ceva care are o rata de succes mai mare?